« Au regard de l’enquête de conjoncture 2015 que nous venons de réaliser, les chiffres de l’économie aquitaine ne sont pas bons », annonce gravement Laurent Courbu, Président de la CCI Aquitaine, en introduction de la 12ème Journée de l’Economie Aquitaine. Une déclaration qui n’aura pourtant pas entamé l’optimisme et la satisfaction de la quinzaine de chefs d’entreprises intervenant au fil des deux tables rondes de cette JEA 2015 sur le thème du « vendre autrement ». Ces dirigeants d’entreprises, tout comme leurs entreprises, de toute taille, de la pâtisserie bordelaise « San Nicolas » au groupe Fayat, géant du BTP, vont bien, chiffre d’affaires, croissance et sourire à l’appui. Leur secret: savoir justement « vendre autrement ». Dans un contexte où les comportements des consommateurs évoluent fortement.

Pour Elizabeth Pastore-Reiss, Directrice Générale adjointe du Groupe Greenflex et fondatrice d’Ethicity, les tendances observées chez les consommateurs depuis 15 ans déjà, se renforcent et s’accélèrent. Raison de plus pour les connaître afin de correspondre au mieux à leurs attentes, et donc mieux vendre, quitte à ce que ce soit « autrement » que par les grands canaux classiques. Parmi les grandes tendances qui se dégagent, la spécialiste du marketing durable analyse, « une volonté de transparence et de garantie pour les consommateurs, un retour au produit, à la qualité, mais aussi à la simplicité, et par lequel il pourra tirer un bénéfice, en terme de santé ou de prix, par exemple ».
Autres éléments à prendre en compte par les chefs d’entreprises pour mieux vendre, « le client devient de plus en plus producteur », à travers l’explosion du faire soi-même ou encore le souci de pouvoir recycler ou réparer un bien. Autre tendance incontournable, « le lien humain, que ce soit évidemment à travers les réseaux sociaux, mais aussi la proximité, le partage ou l’idée de communauté… » D’ailleurs au delà d’un produit, les consommateurs sont en recherche « d’achat d’un service qui permet d’enrichir l’expérience du client, de l’accompagner dans l’utilisation, de lui faciliter les choses… ».
Autant dire de nombreux changements parfois difficiles à appréhender ou à traduire en termes de méthodes de vente. Si bien sûr le numérique prend sa place dans ces démarches, ça ne peut pas suffire, avertit Elisabeth Pastore Reiss, confortée par les propos d’Yves Petitjean, Président de la Chambre des Métiers et d’Artisanat Aquitaine : « s’il suffisait d’avoir un compte Facebook pour réussir ça se saurait… ».

Casser les codesMais pour les chefs d’entreprises invités à témoigner ce 3 septembre, ces tendances et les subtilités du vendre autrement sont bien comprises. Pour Soumya Tahiri, fondatrice de la marque cosmétique Noxidoxi, c’est sa communication offensive qui, en partie fait la clé de son (fort) succès naissant, dans un univers très concurrentiel. « Nous sommes partie dans le politiquement incorrect, en cassant les codes installés dans notre secteur et en choisissant de mettre en avant que nos produits permettent de combattre les effets de la cigarette sur la peau, désormais on axe davantage sur leur propriété de protection face à la pollution qui nous entoure, le tout de manière décompléxée et fun. », explique-t-elle.
Autre exemple avec Marc Vanhove, patron bordelais de la franchise « Bistro régent ». Pour lui, le secrets d’une restauration innovante, c’est la simplicité et la fraîcheur des produits. Résultat le nombre de restaurants est doublé chaque année. Lancé en 2010, l’objectif de 300 restaurants franchisés d’ici 2018 devrait être atteint. Et en effet, le concept est simple : steack (beauf, canard ou saumon) et frites fraîches pour un prix très raisonnable. Un succès fulgurant au chiffre d’affaires de 60M€ en 2014.
Autre exemple du « vendre autrement » bien compris, le succès des Drives Fermiers qui permettent au consommateur de passer commande de produits de producteurs locaux référencés sur une plate-forme internet avant de venir les chercher au Drive fermier correspondant le vendredi suivant. Initiés par la Chambre d’agriculture de Gironde avec l’ouverture d’un premier drive en octobre 2012, ce sont désormais 30 drives fermiers qui ont été créés en France. Les mots clés cités par Elizabeth Pastore Reiss, sont bien compris : proximité, qualité, « juste prix », transparence, réseau,…

Savoir s’adapter aux demandesLa « leçon » d’autant plus évidente quand elle a été dite à différentes reprises ce jeudi soir, est la nécessité du chef d’entreprise de savoir s’adapter aux demandes du client, être agile, et ne pas camper sur ces acquis « pour ne pas être tué ». Et si le digital ne fait pas tout, la seconde table ronde, a démontré qu’il est un des outils à ne pas négliger au regard des consommateurs du 21ème siècle.
Un des meilleurs exemples est celui de la société Snapp’ qui s’est spécialisée dans la m-fidélité autrement dit la digitalisation de programmes de fidélité sur mobile (carte, coupon, opérations promotionnelles…). Et le succès de la société qui compte dans ses clients de très grandes enseignes, jusqu’au petit commerçant, démontre à la fois sa propre capacité à s’adapter (à des clientèles différentes et à des supports mobiles en évolution), tout autant que l’atout séduction que ce type de service représente pour les consommateurs finaux, clients des magasins béneficiant des produits et services de Snapp’. Autre société bordelaise à succès présente à la JEA, et qui participe de la révolution du marketing, le Groupe Concoursmania qui se sert quant à elle du jeu comme accélérateur commercial pour ses clients.
Au total, si vendre autrement, c’est connaître ses consommateurs et s’adapter à leur demande, c’est aussi, comme y a insisté Alain Rousset en clôture de soirée, innover constamment.

Par Solène Méric

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